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“转型、重建、整合”,动销中国婴童产业江西峰会圆满落幕!

2021-04-30 10:26:27

2021年4月19日,由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业江西峰会”在江西南昌圆满落幕。

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主办单位:中童传媒

联合主办:金彩虹商贸、博昊婴童、江西宝盈、新天地、优宝汇鑫

战略合作伙伴:Nutri壹营养、美纳多、汤臣倍健、羊滋滋、优博、喜安智

协办单位:Arla宝贝与我®、美庐、瑞哺恩

支持单位:朵拉小羊、圣桐特医

4月19日,以“选品 聚客 精准动销”为主题的动销中国婴童产业区域峰会在江西南昌落地,会议上汇聚了江西各区域头部以及具有代表性母婴渠道进行交流,备受行业瞩目。

在启动仪式上,来自行业内的中坚品牌以及江西标杆渠道商代表齐聚舞台,用手掌“点亮”江西婴童市场,共同拉开动销中国江西峰会的序幕。

会议上,中童传媒总经理刘琳在开场致辞中分享道:“2021年,在我们调研的过程中感受到全国母婴店共同的焦虑,比如进店率下滑,出生人口下滑,以及90、95后成为核心消费群体的消费行为发生变化,面对这些问题,江西的母婴店老板如何应对?我们希望通过这场活动能够唤醒愿意改变的老板乘势而上,带领整个江西母婴市场先进行改变,新挑战、新突破。终点不变,路径已改。”

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在《全域营销 精准动销》的开场演讲中分享了江西市场的三个特点。第一,渠道转型,首先是思想、理念的转型,其次在行动上做出转变;第二,秩序重建,商品价格波动比较厉害,价格秩序混乱的状态,生态破坏以后,很难恢复到持续经营的状态,所以需要重建秩序;第三,走向联合,现在不仅是江西,从全国范围来看,渠道整合也是大趋势。因为生意不好做,大家需要抱团取暖,能够共享门店的运营管理方法,降低供应链成本,是大家主动做出的思考和选择。

一品一策,精准赋能

优博58产品中心中经理申玉强在《优博奶粉2+2策略驱动高增长》演讲中分享道:“我们努力做到三控,即控价、控货、控渠道,一域一策、一店一策,同时倡导所有的经销商、所有的门店共同遵循我们的价格政策,共同维护我们的市场规范,这样才能保证不伤客,保证门店有利润。”

深圳海王食品有限公司总经理龚华铭在《协作赋能 共创未来》演讲中分享道:“所有的品牌商、运营商都会涉及到六个关键,包括产品、品牌、渠道、营销、供应链、价格秩序。作为品牌商来说,要感知到环境的变化,应变而变,保持持续学习和创新的活力。”

Nutri壹营养营销总经理赵辛磊为在《疫情后,携手重塑营养品类》演讲中分享道:“2020年以后营养品彻底改变,相对于以前有三点明显的变化。一是消费者更加便捷获得育儿信息;二是更加习惯互联网购物;三是更加关注产品性价比,这三点是零售最核心的本质,我们零售跟消费者打交道总结起来就三件事:一是推广、二是服务、三是商品。”

“视频是自家的后花园,这一块再不去争,真的会错过最后的风口。”对于视频号的优势,玖小时合伙人杨岩在《视频号、社群、直播流量大融合》演讲中分享道:“第一,店员加客户微信后,在不打扰的情况下传递门店信息;第二,通过老客户获取新客户;第三,将门店已有的社群、公众号、电商、直播、视频联动起来。”

美纳多总经理屈治劭在《坚持初心 服务至上》演讲中分享了美纳多的营销思路。“第一,是坚持渠道驱动,提供优质可靠产品,确保各渠道有竞争力的利润回报;第二,以客户为中心,专业的服务团队,完善成熟的服务体系,为客户,终端、消费者提供优质服务;第三,资源聚焦策略,聚焦重点门店,聚焦区域连锁,以点、线、面思路打造区域优势品牌;第四,渠道控货控价,价格是生命线,将持续推动价格体系统一,严格控货控价,给与渠道稳定的利益。”

佰腾药业婴童营养学院总监邹婧在《母婴营养品经营乘势启航》演讲中表示,“Y世代”和“Z世代”是母婴渠道主流消费人群。尤其是后者,他们的消费逻辑和购物喜好与“前代”相比发生了明显的变化,他们是4G网络的原住民,爱网络剁手、颜值经济、重视消费体验感、愿意为偶像消费、注重圈层文化等。想做好“Z世代”生意,就不要想着改变消费者,而是应该顺应消费趋势。

出生率下降,网络对于实体店冲击大,面对经济不景气的大环境,羊滋滋销售总监周红志在《做更好的自己》演讲中表达了自己的观点:“真正受影响的往往是大企业、大零售,对于‘小而美’的小企业、夫妻店往往有很顽强的生命力,我们只需要做好自己,就足够应对环境变化。”

一商一策 探究发展新思路

中童研究院院长高冬梅在《江西母婴渠道动销调研数据报告》中分享了江西母婴渠道整体情况:第一,新生儿下滑比例相比其他省份偏低;第二,新兴代理力量崛起;第三,连锁系统整合节奏加速;第四,新零售转型动力不足;第五,大窜货、多品牌并行比较明显。

整合如何造就新型母婴连锁?豆豆母婴总经理张晋滔分享道:“采购权、管理权、财务权,人事权集中化,强后台就像发动机,带动全台。”

生意下滑,代理商如何更好地服务门店?江西宝盈总经理冯东表示,其实门店最需要的服务是合理的利润,是我们提供给门店最重要的服务,只有合理利润之下的服务,才是服务,其他我们称之为毒品,合理利润包括两方面:一方面是生存利润,一方面是发展利润。

母婴店如何更好选品、管品、规划品类?新天地总经理杨生贵认为,在当前环境下,奶粉调整趋势不可能短时间结束,百货是刚需,门店需要调整新的运营思维,重新审视消费者对百货类的需求,在母婴门店做好百货类体验和场景化销售,可以一定程度让消费者回归母婴门店,发挥最大优势。

对于乡镇市场的变化,优宝汇鑫总经理易栋表示,随着新生代宝妈的出现,其本身的知识储备、知识水平提高,获取信息渠道更多,所以乡镇市场也是跟着发展趋势在走。很多有理念、有学习能力的门店还是可以生存得很好,也将是我们重点扶持的客户。

对于奶粉的集中化、巨头化和门槛趋高的问题,定南九希总经理吴佳聪表示,奶粉集中化趋势是一直都会在的,窜货和大通粉也是发展过程,必须要走差异化、特色化道路。

雅士利国际进口品牌奶粉事业部南区总监蓝俊富表示,“通粉也不断在变,门店发展有需求,成为抢客的工具,再根据服务等做品牌切换。”

深度抱团,才能抗衡奶粉毛利暴跌。宜春竞新BABY董事长高海平表示,品牌定位非常重要。第一,门店陈列,雅士利是最好的陈列,进一步释放空间;第二,导购的产品认识和专业知识;第三,对客户非常重视,对客户复购也盯得比较紧,在做消费者的深入,消费者可选机会多。

雅士利国际中国品牌奶粉事业部闽赣大区总监杨敏表示,作为厂商要强赋能,不然门店很难增长。第一,品牌强赋能,新品瑞哺恩上市;第二,国宝级配方,无限接近母乳,达到90%以上;第三,国宝级的服务,帮门店做大量地面推广,使很多核心客户都享受到服务,动销为王,三方合力。

如何在奶粉存量厮杀中争夺市场?抚州冠军宝贝总经理王杨兵表示,市场环境比较乱,无论是一线还是二线,不能让客户流失掉,要根据市场行情做。

赣县亲亲宝贝总经理余开芳表达了他的担忧:第一,长此以往,店将不店;第二,导购的推介能力一天不如一天,一年不如一年。

红谷滩新区蒋伟食品商行总经理蒋伟表示,大环境无法逆转,进店率低,新客难开,做好消费者服务,提升进店率,如何体现实体门店的价值,无法预料明后年趋势,降低发展预期。

铅山婴维爱母婴总经理俞俊表示,压缩成本,但是还要做奶粉服务,因为只有抓住奶粉,才有后面的营养品、纸尿裤等。

美庐生物双优事业部总经理王义灿表示,后疫情时代,客流量降低,大通货产品容易让大家接受,但不长久,奶粉还是主要利润来源。

社区团购专家、长沙零售行业协会副秘书长易礼钧在《面对社区团购绞杀,母婴连锁怎么办?》分享了母婴店做社区团购的核心建议:第一,什么是目的?引流吸客、激活互动、拓展门店外收益;第二,谁来主抓?公司统领,集中爆品,配送到店;第三,谁来执行?公司+店员,门店+社群,预售+自提;第四,卖些什么?营销消费场景开展母婴衍生品+家庭爆款。

在《没有品牌就没有效率or没有毛利就没有动力》对话环节中,元亨商贸总经理柳效兵表示,这种现象实际上在2018年的新政之后,转变就已经比较明显了,而且系统店相对比单体店转变更快一点,转变的原因,主要是这几年主要向头部品牌高度集中,再加上90后、95后年轻妈妈资讯获取更便捷,对品牌认知的显性尤为明显,疫情只是加快了进程。

优康宝贝总经理王水华表示,想保毛利,就不能做大品牌;想做大品牌,就不能保证毛利,非常矛盾,今年的定位是“过寒冬”,要有所取舍,我是取“现金流”放弃“规模”,一直把“现金流”看得最重。

江西亚奥生物科技总经理郑胜文表示,自己定位要改变,选品和毛利不矛盾,只要提升价值,就能拿到。

对于如何用营养调理打造高产值精品门店,南昌宝贝之家母婴健康营养中心总经理万燕萍表示,一直以来我们都是以营养调理的方式,比如每个奶粉都有营养,每个奶粉都有自己的特色,但是不管是营养品,还是奶粉,选品都是关键,最主要是把产品吃透。

丰城贝贝健康调理中心总经理陈柳清分享道:“有些营养品公司经常给我们学习的机会,然后我们也要借助医学手段,提升自己来达到调理的专业水平,平时我们关注很多医学公众号,每天都花固定的时间学习,去朋友圈科普。”

新动销的根基是消费原点。中童传媒总编王晨在会议最后总结道:“母婴行业是非常有潜力的行业,根本的判断是来自于需求。需求总量是固定的,但是质量在不停地提升。当年各位老板有信心和胆量以“一张白纸”进入行业,今天我们要再拿出创业的胆量,拿出归零的状态,从头开始学起,只有这样,迎接我们的才是美好的未来。”

场内是激烈的思想交锋,场外是妙趣横生的品牌“风情”展,Nutri壹营养、美纳多、汤臣倍健、羊滋滋、优博、喜安智、Arla宝贝与我®、美庐、瑞哺恩、朵拉小羊、圣桐特医等品牌展位面前人潮汹涌,品牌商、渠道商热络交谈,展位前更有中童传媒的小主播在线直播,通过中童U选展开会场内外的实时直播。

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干货满满的会议结束之后,云顶之夜——动销江西招待晚宴暨中国母婴渠道金梅花颁奖典礼正式开启,来自江西母婴行业的渠道商们齐聚一堂,觥筹交错间,迎来了属于自己的荣耀时刻。

2021年4月27日,动销中国·婴童产业安徽峰会,不见不散!

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